車云按：本人作者車來車往二手的創(chuàng)始人兼CEO謝磊，成立于2015年5月的車來車往是一家C2B模式的平臺，目前業(yè)務已經開拓到七座城市，也逐漸被圈里人所熟知。在今年的中國汽車流通協(xié)會年會上，謝磊發(fā)表了對于二手車電商的看法，今年C2B模式飽受爭議，我們來聽聽謝磊是如何看待整個行業(yè)的。

車來車往二手車創(chuàng)始人兼CEO謝磊

在過去的幾年時間里，國內二手車市場發(fā)展步伐加快，二手車電商大規(guī)模興起。在資本的推動下，二手車行業(yè)迅速升溫，各種模式群芳爭艷，在2015年的時候達到了沸點，隨后迅速降溫，二手車電商陷入集體沉默，資本也從熱涌回歸理性。在這一過程中，二手車電商的滲透率并未顯著提升。

經過轉型、升級的洗禮后，二手車電商在生存壓力下對二手車交易的理解變得更加清晰和理性，越來越切合實際。由于二手車復雜且特殊的商品屬性，決定了二手車電商不可能成為一種以互聯(lián)網為主力驅動的行業(yè)。互聯(lián)網可以改變人們的消費習慣，但卻無法從根本改變二手車交易的商業(yè)本質。

在這樣的大背景下，二手車電商該怎么玩兒呢？以下是我的個人觀點。

一、二手車電商將呈多維生態(tài)體系

二手車電商的本質其實是一種典型的入口市場思維，通過細分領域的切入形成市場競爭的核心價值，圍繞著這個核心來拓展自己的商業(yè)邊際，從而形成一個多業(yè)務循環(huán)共生的生態(tài)閉環(huán)。

這個行業(yè)特殊之處就在于，涉及的領域非常廣泛。橫向來看，二手車在交易前，涉及車輛的檢測、評估、信息查詢等車輛征信體系；在交易過程中，又涉及到過戶、金融和保險領域；交易完成后，還涉及到車輛的物流配送、售后維修及保養(yǎng)等領域。

以美國成熟的二手車市場為例，利潤主要來自三塊：一是交易、二是金融、三是售后。反觀我國的二手車市場，單靠交易無法確保電商的生存。未來的二手車行業(yè)應著力推進以交易為中心的二手車生態(tài)鏈養(yǎng)成。在這一過程中，二手車電商平臺應利用自身的規(guī)?；瘍?yōu)勢，采用自建或整合的方式推進產業(yè)鏈條的形成。

而從縱向來看，互聯(lián)網最為核心的功能便是信息展示和數據交換。雖然隨著互聯(lián)網技術發(fā)展，電商實現了在線標準化產品的交易閉環(huán)，但面對二手車這樣復雜且特殊的產品屬性，車輛的檢測、過戶、保養(yǎng)、維修、整備及物流配送等環(huán)節(jié)仍然需要大量線下資源的支持。

二手車電商平臺雖然基于互聯(lián)網而生，但是在市場策略方面的玩法，其實更接近線下的傳統(tǒng)行業(yè)。二手車電商的市場滲透率之所以低，就是因為”互聯(lián)網+二手車”的思維和模式是從線上到線下，很難將二手車傳統(tǒng)線下的專業(yè)技術、售后服務及其它資源移植到線上完成?？梢詳嘌?，未來的二手車電商行業(yè)將是一個線上線下緊密結合，多個環(huán)節(jié)共生的多維度生態(tài)閉環(huán)。

二、以線上為主的二手車電商模式后期乏力

近幾年來，互聯(lián)網思維大行其道，各電商平臺對技術創(chuàng)新為驅動力的產品非常自信。燒錢砸廣告，巨額補貼車商，密集式、高成本的地推，以獲取流量。大家都希望借助強大的數據技術能力，通過商業(yè)數據洞悉消費者行為，通過資本用錢粘連用戶，驅動業(yè)務創(chuàng)新升級，最終打造成二手車電商的入口級平臺。結果，打造了一個流量入口，但流量進來之后的轉化率非常低。

阿里、百度、騰訊這類互聯(lián)網巨頭的成功之處在于不僅打造了一個流量入口，更重要的是他們圍繞著這個入口的價值無限拓展了自己的商業(yè)邊際。對重線上輕線下的二手車電商而言，線上的套路玩兒起來，但商業(yè)邊際沒有跟上。二手車的特殊性與非標準化、信息不對稱等復雜性決定了二手車交易不可能離開線下的支持?？窜?、檢測、售后、質保等許多環(huán)節(jié)都需要在線下進行。在重線上輕線下的情景下，消費者不可能獲得良好的用戶體驗。

需要指出的是，在巨額補貼和大量廣告之下，雖然可以獲取流量進而轉化為交易量，但在這種高成本下的交易無異于輸血續(xù)命。在此情況下，以交易為中心，整合二手車生態(tài)鏈條才是重點所在。而只重線上不可能實現這樣的整合。
所以，電商我們車來車往不玩了。

三、碎片化需求顯現 流量不再為王

一輛車從C1端到C2端需要經過多次交易，在交易過程中又會涉及檢測、評估、整備等多項環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都是碎片化的。要解決車源信息、檢測評估標準、交易流程和服務體系的碎片化，整合交易的產業(yè)鏈條，形成統(tǒng)一的標準是必要的手段。當流量引入電商平臺后，如果沒有統(tǒng)一的產業(yè)鏈條，即便用戶產生交易也無法獲取良好的用戶體驗，電商平臺也就無法得到良性發(fā)展。

因此，在二手車交易碎片化的背景下，將整個產業(yè)鏈整合，形成標準化是關鍵，流量已經不是最重要的。

四、交易紅利漸失 服務鏈條尚待完善

這一塊也是很多做平臺的同行們所面臨的一個問題，既然是為兩端提供服務，就只能賺取服務費用。目前的二手車交易已經進入微利時代，其交易利潤不超過車價的10%，甚至更低。在這樣的形勢下，平臺收取交易服務費就會有所顧忌，收多了，用戶不接受，而少了，財務報表必然不好看，盈利能力也很可能受到資方質疑。所以，在二手車進入微利時代的今天，在運營成本不斷高漲的今天，平臺僅僅依靠交易盈利是很難快速發(fā)展的。

另外，目前二手車電商或平臺的服務鏈條并不完整，金融、保險、物流、信息查詢等服務都是用戶需求的，但是目前很少有平臺能夠完整提供，這直接影響了用戶體驗。在追求數據的同時，往往忽略的是用戶體驗，最終會得不償失。很多人說二手車是交易低頻，高客單價的交易，很難在交易中產生粘性。我認為最主要的原因不在于交易特點，最終的原因就是服務鏈條的缺失，無論是C端還是B端的用戶都無法在交易過程中獲得滿意的用戶體驗。自然而然，用戶也不會再有粘性，平臺也不會再有好的口碑。所以，服務鏈條的不夠完善，是目前制約平臺發(fā)展的主要且重要因素。

五、政策利好期 模式邊界逐步淡化

今年兩會上，政府工作報告提及要“活躍二手車市場”；3月24日發(fā)布了“反壟斷指南意見稿”，將二手車“限遷”視為壟斷行為；3月25日，“國八條”發(fā)布。這一年來，各種政策面的利好消息向二手車市場吹來了陣陣“東風”。

隨著新的利好政策的陸續(xù)落地，“限遷”等制約二手車發(fā)展的壁壘將被逐步打破，二手車源將更加順暢地在全國范圍內流通，我國的二手車將迎來快速發(fā)展期。也為正處于市場培育期的二手車電商提供了良好的發(fā)展機遇。

那么如何在政策的指引下更好地發(fā)展，是我們每一個二手車人需要認真思考的，從平臺來講，“限遷”的取消，意味著二手車流轉將更加方便，一輛車從C1端流向最終C2端的渠道也更加順暢。線上和線下將各司其職，同時結合得將更加緊密。這個時候無論哪種模式，最終的結果都是將成為車輛從C1流轉到C2端過程中的一個節(jié)點。

在這種形勢下，平臺的模式邊界將會慢慢的淡化，因為平臺所參與的都是同一個流通過程。我認為，二手車平臺的模式之爭將會慢慢歸于平靜，模式差異也將慢慢減少，最終大家拼的將是服務鏈條的完整和誰可以為用戶提供更好的用戶體驗，以及多元化的盈利模式和更強的盈利能力。

六、以用戶為中心 電商要從IT向DT轉變

互聯(lián)網讓許多產業(yè)的邊界變得模糊，而傳統(tǒng)企業(yè)往往更加關注利潤的疊加，用戶在完成交易后，變?yōu)榭蛻艉?，才會享受到企業(yè)有限的服務，因此，我們說傳統(tǒng)企業(yè)是以自己為中心在考量商業(yè)的發(fā)展。但是，隨著同質產品多元化和互聯(lián)網渠道的多樣化，用戶發(fā)現，即使是免費，依然可以享有更大范圍的服務體驗。這個時候，沒有人再關心有沒有產品，轉而關心能夠得到多少更貼心的服務。誰能夠把中心點轉移到用戶身上，圍繞用戶需求架構極致體驗的服務體系，誰才能夠在未來的市場競爭中得到認可和存活。（以自己為中心向以他人為中心轉變）

七、以產品為中心 提供場景化用戶體驗

a、根據用戶不同的場景化需求，提供有針對性的產品和服務

在互聯(lián)網時代的用戶，與以往有很大的區(qū)別，我們試想一下，在傳統(tǒng)商業(yè)領域，一家餐廳在接待一個顧客就餐的過程：讓位-點餐-上餐-結賬。而進入移動互聯(lián)時代，根據用戶所在場景就會發(fā)生不同的需求，我們簡單列舉一下：在哪里就餐（物流、送餐）、幾個人就餐（送餐量）、用戶的支付方式、用戶食用口感、食用便捷性（就餐工具）、送餐的時長（新鮮度）等等諸多的問題，這些都是根據不同場景下，用戶不同需求所需要考慮的問題。

二手車電商也是如此，用戶賣車也好，買車也好，在諸多場景下，他們的需求是不一樣的，很多個人賣車用戶有置換需求，很多買車的車商有資金需求，解決好他們各自的需求，開發(fā)更有針對性的產品和服務，才能夠形成商家與用戶的黏性和互動。

b、產品的更新迭代將更加頻繁，以滿足用戶不斷變化的需求

想要追趕用戶不斷提升的服務需求，就要在產品上下功夫，不斷更新迭代，1.0也好，2.0也好，根據用戶在不同時間、不同地點所衍生出的消費需求，圍繞用戶的實際情況和消費習慣產品的更新迭代將更加快速和頻繁。

八、泛服務型平臺 多行業(yè)共生共榮共贏

a、平臺要成為用戶和服務的接口

作為平臺，我們要為用戶提供多元化的服務，成為連接用戶和服務的接口，為平臺中的用戶提供有價值的服務體驗。

b、將呈現更立體化的服務體系

在互聯(lián)網時代，服務將不再是垂直狀態(tài)，而更多是橫向的多維化、立體化，更向是一張宏大的星際圖，通常，我們更愿意把用戶比作恒星，眾多服務體系比作行星，將買與賣的垂直性價值體系逐步擴大外延，形成橫向的價值鏈供應，拿二手車來說，在買賣之外的金融、質保、物流、整備等一系列后市場服務不僅為用戶提供更加高效的服務，同時也為企業(yè)創(chuàng)造更大的盈利。

c、打造二手車的平臺共享經濟

因此，我們希望，二手車平臺也能夠打造“共享”經濟體系，這個共享并不是建立在私有權基礎上的共享，而是整合在汽車流通領域中，用戶在不同場景之下所希望得到的服務體驗。在這種共享體系之下，二手車電商才真正能夠實現存在價值，不僅僅打通了線上和線下，而是貫穿了在大部分商業(yè)體系中的優(yōu)質資源，實現二手車電商企業(yè)自身的壁壘進入機制。

九、車來車往是一個什么樣的平臺

車來車往成立于2015年5月，是一家C2B模式的平臺。目前，有近3000輛的交易量和近7000家的注冊簽約商戶。之所以選擇C2B，是因為我們認為線上永遠不可能取代線下，尤其是中國的二手車行業(yè)，線下的作用依然強于線上。只有線上利用互聯(lián)網強大的信息歸集能力，結合線下車商強大的車輛處置及流轉能力，才能發(fā)展的更好。目前車來車往在北京、天津、上海、杭州、蘇州、重慶、成都、南京和深圳開設了9家分公司。

我們還在今年成立了金融公司，并為我們“來拍車”拍賣平臺的商戶提供金融產品“拍車貸”。同時，我們還根據不同用戶的需求推出了更有針對性的定制化金融產品。我們的金融業(yè)務自2016年3月份籌備以來，通過線上線下渠道推廣，已覆蓋華東、華南、華北三大區(qū)域，為車商提供了近5億元的授信規(guī)模。2016年第四季度，也將陸續(xù)拓展西部及中部區(qū)域，推出更加適合車商的靈活金融產品，打造汽車全產業(yè)鏈金融服務體系。

未來，我們將通過整合線上和線下的緊密結合，同時引入更多的服務，建立完整服務鏈條，打造一個多維的二手車生態(tài)體系，為用戶提供極致的用戶體驗。不斷擴大平臺體量，積極拓展金融、保險、物流及其他后市場衍生服務，形成二手車生態(tài)產業(yè)鏈條，為B端車商、C端用戶創(chuàng)造更高價值。

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